ERP系統(tǒng)與市場營銷
許多企業(yè)只把ERP作為生產(chǎn)和庫存控制技術(shù)，而不是作為企業(yè)整體計(jì)劃系統(tǒng)來使用。市場部門往往認(rèn)為ERP是“他們的系統(tǒng)”而不是“我們的系統(tǒng)”，其實(shí)不然。
1.ERP為市場部門提供了得力工具
事實(shí)，ERP為市場部門和生產(chǎn)部門提供了從未有過的聯(lián)合機(jī)會，在成功地運(yùn)用ERP的企業(yè)中，市場部門不但負(fù)有向ERP系統(tǒng)提供輸入數(shù)據(jù)的責(zé)任，而且可把ERP系統(tǒng)作為其極好的工具。只有當(dāng)市場部門了解生產(chǎn)部門能夠生產(chǎn)什么和正在生產(chǎn)什么，而生產(chǎn)部門也了解市場需要什么的時(shí)候，企業(yè)才能生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品。
要提高市場競爭力，既要有好的產(chǎn)品質(zhì)量，又要有高水平的客戶服務(wù)。這就要求有好的計(jì)劃，盡量縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)提前期，迅速響應(yīng)客戶需求，并按時(shí)交貨。這就需要市場銷售和生產(chǎn)制造兩個(gè)環(huán)節(jié)很好地協(xié)調(diào)配合。但是，在手工管理的情況下，銷售人員很難對客戶作出準(zhǔn)確的供貨承諾。究其原因，一方面由于企業(yè)缺少一份準(zhǔn)確的主生產(chǎn)計(jì)劃，對于正在生產(chǎn)什么以及隨時(shí)發(fā)生的變化很難得到準(zhǔn)確及時(shí)的反映。另外部門之間的通信也不通暢。由于供貨承諾只能憑經(jīng)驗(yàn)作出，所以按時(shí)供貨率得不到保證，這在激烈的市場競爭中是非常不利的。
有了ERP，供貨承諾問題可以得到很好的解決。根據(jù)許多ERP用戶的報(bào)告，客戶服務(wù)水平可以得到極大的提高——平均提高到95％以。其原因在于，使用ERP，市場銷售和生產(chǎn)制造部門既可以在決策級又可以在日常活動(dòng)中有效地進(jìn)行通信協(xié)調(diào)。通過ERP的模擬功能，市場銷售部門可以清楚地了解生產(chǎn)制造過程，從而可以對客戶的需求迅速地給出準(zhǔn)確的回答，客戶所得到的日期，即是可靠的交貨日期。
一般的ERP商品軟件都會有一個(gè)用于客戶訂單錄人的屏幕，只要在此屏幕錄入客戶對某種產(chǎn)品的訂貨量和需求日期就可以通過某種功能鍵得到以下信息：
（1）客戶需求可否按時(shí)滿足。
（2）如不能按時(shí)滿足，那么在客戶需求日期可提供的數(shù)量是多少以及不足的數(shù)量何時(shí)可以提供。
這樣，銷售人員在作供貨承諾時(shí)，就可以做到心中有數(shù)了。
2. ERP與預(yù)測
預(yù)測作為向經(jīng)營現(xiàn)劃、銷售與運(yùn)作規(guī)劃和主生產(chǎn)計(jì)劃提供輸入信息的環(huán)節(jié)是十分重要的。主生產(chǎn)計(jì)劃決定生產(chǎn)什么，決定將要采購和制造的物料量以及人工量。然而，如果沒有可靠的預(yù)測工作，那么生產(chǎn)和計(jì)劃工作將是很困難的。
在某些面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)中，產(chǎn)品的可選項(xiàng)很多，由這些可選項(xiàng)的組合所構(gòu)成的產(chǎn)品數(shù)成千萬。這種情況，預(yù)測工作看起來很難進(jìn)行。然而卻沒有必要這樣做，舉例來說，某企業(yè)生產(chǎn)各種類型的加速器，可以由許多不同的發(fā)動(dòng)機(jī)、控制器、支架等進(jìn)行組合，組合數(shù)目很大，但其中有些可能從來不曾售出過。實(shí)際，在收到客戶訂單之前，根本不必把發(fā)動(dòng)機(jī)、控制器、支架等裝配在一起，重要的只是要有恰當(dāng)種類和數(shù)量的發(fā)動(dòng)機(jī)制器和支架，而不是預(yù)測這些選擇項(xiàng)的組合。從主生產(chǎn)計(jì)劃的觀點(diǎn)來看，這些組合是沒有意義的，它們只在最終裝配計(jì)劃中才有意義。所以，只應(yīng)對“加速器”這一類產(chǎn)品和“計(jì)劃物料清單”來進(jìn)行預(yù)測。計(jì)劃物料清單用于把對加速器的預(yù)測轉(zhuǎn)換到發(fā)動(dòng)機(jī)、控制器和支架等可選項(xiàng)。
有很多方法可以用于產(chǎn)品類預(yù)測。但是，無論使用什么樣的預(yù)測方法，預(yù)測的最終責(zé)任都要由人來承擔(dān)。任何一種預(yù)測技術(shù)只能起到幫助的作用。預(yù)測應(yīng)力求客觀合理，既應(yīng)避免先人為主的傾向，更應(yīng)防止有意使預(yù)測數(shù)據(jù)失真。
ERP是一種好的計(jì)劃編制和調(diào)整方法。如果預(yù)測完美無缺，也就不需要ERP了。ERP的意義就在于可以及時(shí)調(diào)整計(jì)劃以反映真實(shí)發(fā)生的情況，來彌補(bǔ)預(yù)測的不足之處。一個(gè)生產(chǎn)五金產(chǎn)品的企業(yè)，雖然他們的市場預(yù)測不夠準(zhǔn)確，但仍能很好地把產(chǎn)品投向市場。原因在于在產(chǎn)品推銷過程中，他們非常重視來自各個(gè)分銷點(diǎn)的反饋信息，建立了正常的信息反饋渠道，并通過ERP系統(tǒng)使生產(chǎn)部門能夠很好地對市場銷售方
案提供支持。就這個(gè)對企業(yè)來說，他們的市場工作獲得成功不是由于預(yù)測做得好，而是由于對實(shí)際發(fā)生的情況的信息反饋工作做得好。
任何事情，通過不斷檢測和評價(jià)，都會不斷得到改善。預(yù)測的準(zhǔn)確性也是如此。由于生產(chǎn)和采購的提前期不同，各企業(yè)預(yù)測的著眼點(diǎn)也不同。所以，對于預(yù)測的準(zhǔn)確性，沒有通用的檢測標(biāo)準(zhǔn)。在面向庫存生產(chǎn)的企業(yè)中，要檢測對于產(chǎn)品類和各項(xiàng)產(chǎn)品預(yù)測的準(zhǔn)確性。在面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)中，要檢測對于產(chǎn)品類和選擇項(xiàng)預(yù)測的準(zhǔn)確性。一個(gè)典型的做法是，取每兩個(gè)月的實(shí)際銷售量，與計(jì)劃期開始時(shí)所作的銷售預(yù)測
量進(jìn)行比較。這樣即可得出預(yù)測不準(zhǔn)確的項(xiàng)目數(shù)，然后轉(zhuǎn)換成占預(yù)測總項(xiàng)目的百分比。
通過對預(yù)測進(jìn)行檢測，可以使預(yù)測準(zhǔn)確性得到改善。建立一套定期檢測的制度，遠(yuǎn)比具體的檢測更有意義。
3. ERP的模擬功能和市場策略
在制造企業(yè)中，管理人員往往想知道，如果在主生產(chǎn)計(jì)劃中作某些改變將會如何。這時(shí)，就可以利用ERP來模擬這些改變將要產(chǎn)生的影響：如人力需求、設(shè)備需求、零部件需求、產(chǎn)品庫存、產(chǎn)品交付時(shí)間，以及未完成的訂單等。還可以預(yù)測這類變化對企業(yè)總體財(cái)務(wù)目標(biāo)、銷售與運(yùn)作規(guī)劃以及公司高層領(lǐng)導(dǎo)所關(guān)心的獲益能力的影響。
在制造企業(yè)中，還經(jīng)常需要模擬在產(chǎn)品類發(fā)生變化的情況下，產(chǎn)品生產(chǎn)的時(shí)間。例如：“要改變產(chǎn)品的某種配置，最短需要多長時(shí)間？”這是可以通過ERP的模擬功能來回答的一個(gè)典型問題。在一個(gè)生產(chǎn)大型清掃機(jī)的公司中，市場部門根據(jù)他們的預(yù)測，希望盡快改變他們的產(chǎn)品中汽油發(fā)動(dòng)機(jī)和柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的比率。這種比率目前是2：1他們希望在一個(gè)月內(nèi)在他們所發(fā)運(yùn)的產(chǎn)品中將此比率變?yōu)?.1：1。這聽起來似
乎只是一個(gè)更換發(fā)動(dòng)機(jī)的問題，但事實(shí)并非如此。一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的改變要涉及到大量其他零件的改變，其中既包括自制件，也包括采購件。通過ERP的模擬功能，很快得到了答案：立即可以把現(xiàn)有比率改為1.5：1，而六周之后，可以改為1.1：1。
由于有了可靠的生產(chǎn)信息，市場部門就可以制訂正確的市場策略了。但在過去，市場銷售部門并不真正了解生產(chǎn)部門能否生產(chǎn)他們打算銷售的產(chǎn)品。
事實(shí)，如果生產(chǎn)部門不能生產(chǎn)市場銷售部門所需的產(chǎn)品，那么，市場銷售部門也是有責(zé)任的。ERP能夠提供一個(gè)工具，使得市場銷售部隊(duì)生產(chǎn)部＊工程部門和財(cái)務(wù)部門能作為一個(gè)整體而更好地工作，以滿足客戶的需求。而且，這畢竟是企業(yè)中每個(gè)部門乃至每個(gè)員工的共同目標(biāo)。
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